Phân phối độc quyền, như tên cho thấy, là một loại phân phối mà công ty liên kết độc quyền với một nhà phân phối. Chức năng giữa nhà bán buôn, nhà bán lẻ và nhà phân phối là khác nhau, nghĩa là công việc của nhà phân phối là tiếp cận các nhà bán lẻ và nhà bán buôn và bán sản phẩm cho khách hàng cuối thông qua họ.
Nhưng trong khi các công ty như Hul, P & G chỉ định nhiều nhà phân phối, các công ty như Rolex, Lamborghini, Mercedes, BMW sẽ chỉ bổ nhiệm một số nhà phân phối trong khu vực và thường xuyên tham gia phân phối độc quyền.
Chiến lược phân phối độc quyền có đặc điểm là hạn chế số lượng người mua ở trung gian, nhằm dễ dàng quản lý, bảo vệ hình ảnh thương hiệu, sản phẩm, tránh sự mất thông tin. Phân phối độc quyền như nhãn hàng kẹo singum Doublemint đã chọn công ty Cổ phần Phú Trường Quốc Tế là nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam hoặc hãng thời trang Kapa đã lựa chọn Hoàng Phúc là nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam. Nhưng chiến lược phân phối độc quyền cũng có những bất cập như sản phẩm khó có thể có mạng lưới phân phối rộng khắp như chiến lược phân phối đại trà, từ đó gây khó khăn cho người khách hàng tiếp cận sản phẩm.
Phân phối độc quyền là một thỏa thuận giữa nhà phân phối và nhà sản xuất rằng nhà sản xuất sẽ không bán sản phẩm cho bất kỳ ai khác và sẽ chỉ bán cho nhà phân phối độc quyền. Đồng thời, ngay cả nhà phân phối độc quyền cũng phải tham gia thỏa thuận rằng anh ta sẽ chỉ bán sản phẩm của các nhà sản xuất độc quyền và sẽ không bán những sản phẩm của đối thủ. Bằng cách này, thị trường là một nền tảng mở cho nhà sản xuất và nhà phân phối và họ có toàn quyền kiểm soát việc phân phối sản phẩm.
Phân phối độc quyền cũng có những ưu điểm nhất định, những ưu điểm cụ thể như sau:
Tập trung – phân phối độc quyền giúp duy trì sự tập trung, đơn giản cho công ty. Các thương hiệu không cần phải lo lắng về việc các nhà phân phối riêng của mình rơi vào tay các đối thủ cạnh tranh.
Kiểm soát – Bởi vì nhà phân phối độc quyền phụ thuộc vào công ty, công ty kiểm soát rất nhiều. Bên cạnh việc phân phối, công ty có thể tập trung vào các hoạt động tiếp thị và quảng cáo để tăng sức hút của thương hiệu.
Sẵn có – Một đặc điểm chính của các nhà phân phối độc quyền là họ có khả năng tài chính để dự trữ số lượng lớn hàng tồn kho. Do đó, vật liệu có thể dễ dàng tiếp cận với các nhà bán lẻ và bán buôn.
Lợi thế tài chính cho công ty – Nhà phân phối sẽ giải phóng hàng tồn kho và thanh toán tiền cho công ty. Do đó, rủi ro chủ yếu thuộc về nhà phân phối chứ không phải tài chính của công ty và công ty là an toàn. Điều này là tất nhiên nếu nhà phân phối mà họ đã chọn là ổn định về đạo đức và tài chính.
Việc thâm nhập trở nên dễ dàng hơn cho công ty – Vì công ty không cần phải tự bảo vệ mình và không cần tốn nhân lực trong việc tìm kiếm, thuyết phục và duy trì kênh phân phối, công ty hoàn toàn có thể tập trung vào việc xây dựng thương hiệu và thực hiện các hoạt động quảng cáo để sự thâm nhập thị trường mới và việc đó trở nên dễ dàng hơn nhiều.
Nội địa hóa – Một trong những lợi thế chính của phân phối độc quyền là nội địa hóa. Nếu một công ty đang thâm nhập vào một thị trường mới mà có rất nhiều công ty đã giành được. Vào thời điểm đó, việc ký một thỏa thuận độc quyền với một nhà phân phối địa phương đáng tin cậy là điều tuyệt vời cho công ty vì nhà phân phối địa phương sẽ có quan hệ với các nhà bán lẻ và bán buôn hiện tại. Nhờ đó, anh ta có thể củng cố thương hiệu trên thị trường của mình.
Ngược lại, phân phối độc quyền cũng có những nhược điểm nhất định. Từ những nhược điểm này kết hợp với những ưu điểm để các công ty lựa chọn chiến lược phân phối của mình cho chính xác. Các nhược điểm lần lượt như sau:
Niềm tin – Như có thể thấy trong những lợi thế ở trên, từ "Trust Trust" đã được đề cập nhiều lần. Chắc hẳn sẽ có một lý do cho việc này. Các doanh nghiệp sẽ thành công trong việc phân phối chỉ khi nhà phân phối độc quyền đáng tin cậy. Mặt khác, anh ta có thể lấy ngân sách tiếp thị và quảng cáo từ việc sử dụng và sử dụng nó để lấp đầy túi riêng của mình thay vì giúp thương hiệu phát triển.
Sự phụ thuộc – Nếu thương hiệu của bạn là mới hoặc không phổ biến như Rolex hoặc BMW, thì bạn sẽ thấy rằng có một sự phụ thuộc được tạo ra trên nhà phân phối độc quyền. Các thương hiệu như Rolex và BMW có thể bán bất kể loại nhà phân phối nào đang bán chúng. Bên cạnh đó, các thương hiệu nổi tiếng có một dòng các nhà phân phối sẵn sàng liên kết với công ty. Tuy nhiên, các thương hiệu chưa biết trở nên phụ thuộc rất nhiều vào các nhà phân phối độc quyền của họ và sẽ phải làm theo lời khuyên của nhà phân phối.
Tranh chấp gây ra tổn thất lớn – Khi xem xét phân phối thường xuyên, tranh chấp với một nhà phân phối có nghĩa là nhà phân phối duy nhất sẽ không thực hiện nhưng phân phối sẽ chuyển qua một số nhà phân phối khác. Tuy nhiên, nếu có tranh chấp với nhà phân phối độc quyền của bạn thì bạn có thể mất toàn bộ thị trường. Nhà phân phối độc quyền này có thể có quan hệ rất tốt ở thị trường địa phương nên việc nhà phân phối khác tạo ra các mối quan hệ tương tự trở nên khó khăn. Do đó, trong phân phối độc quyền, nếu có tranh chấp lớn thì điều đó có nghĩa là có thể phải chịu những tổn thất lớn, không chỉ về tiền mà cả về thời gian và đặc biệt là thị trường cũng có nguy cơ bị mất.
Chọn đúng nhà phân phối độc quyền – Điều rất quan trọng là bạn chọn đúng nhà phân phối phù hợp với thương hiệu của bạn và rất tích cực liên quan đến việc bán và tiếp thị thương hiệu của bạn. Nếu không, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội ràng buộc với các nhà phân phối thậm chí tốt hơn bởi vì những người độc quyền của bạn chưa sẵn sàng để nhúc nhích.
Có thể thấy, có một số lợi thế cho phân phối độc quyền và cho đến nay có nhiều công ty sử dụng phân phối độc quyền để ảnh hưởng tốt. Tuy nhiên, phải nói rằng loại phân phối này tốt cho đến khi sản phẩm có nhu cầu trung bình. Một khi sản phẩm có nhu cầu lớn, thì việc phân phối độc quyền trở nên khó khăn và bạn nhập các loại thỏa thuận khác nhau với các nhà phân phối khác nhau.
Sau đây là trường hợp áp dụng chiến lược phân phối độc quyền của hãng đồng hồ Rolex muốn có một nhà phân phối ở khu vực A. Bây giờ, Rolex biết rằng họ không thể có văn phòng và cửa hàng ở khắp mọi nơi trong Khu vực A vì nó sẽ làm loãng giá trị thương hiệu. Vì vậy ROLEX chỉ định một nhà phân phối độc quyền cho Khu vực A. Nhà phân phối độc quyền này bắt đầu các cửa hàng ROLEX độc quyền của riêng mình và cũng chỉ bán thương hiệu thông qua các cửa hàng của Khu vực A.
Bây giờ, Rolex hài lòng với khái niệm phân phối độc quyền này và lặp lại khi muốn vào Khu vực B. Rolex có thể sử dụng cùng một nhà phân phối như Khu vực A hoặc có thể phân phối độc quyền cho đại lý khác.
Một mô hình tương tự được quan sát trong nhiều ngành công nghiệp khác nhau. Ngay cả trong phân khúc máy móc công nghiệp, nhiều lần phân phối độc quyền được trao cho các nhà phân phối có năng lực bán hàng và có quan hệ tốt ở thị trường địa phương và những người có thể tập trung vào việc bán thương hiệu nhiều hơn các đối thủ.
Phân phối độc quyền là một thỏa thuận giữa nhà phân phối và nhà sản xuất rằng nhà sản xuất sẽ không bán sản phẩm cho bất kỳ ai khác và sẽ chỉ bán cho nhà phân phối độc quyền. Đồng thời, ngay cả nhà phân phối độc quyền cũng phải tham gia thỏa thuận rằng anh ta sẽ chỉ bán sản phẩm của các nhà sản xuất độc quyền và sẽ không bán những sản phẩm của đối thủ. Bằng cách này, thị trường là một nền tảng mở cho nhà sản xuất và nhà phân phối và họ có toàn quyền kiểm soát việc phân phối sản phẩm.
Các nhà phân phối độc quyền như vậy có thể bao gồm một khu vực lớn hoặc một khu vực nhỏ. Tuy nhiên, trong lãnh thổ được chỉ định của họ, không ai khác ngoài họ có thể phân phối sản phẩm cho thương hiệu mà họ đã gắn với. Những nhà phân phối này có thể lần lượt lập hóa đơn sản phẩm cho các nhà phân phối, bán buôn và cửa hàng bán lẻ nhỏ hơn khác.
Văn Thức
