Trong một số tình huống, đàm phán là một cuộc đấu trí giữa người chiến thắng và kẻ thua cuộc.
Đàm phán không chỉ là trao đổi về giá, mà còn về việc quản lý và cải thiện hiệu suất tổng thể của nhà cung cấp. Đàm phán là một kỹ năng kinh doanh chưa được sử dụng đúng mức, nhưng đều cần thiết trong hầu hết các tổ chức.
Cần có một cách tiếp cận rộng hơn xung quanh hiệu suất của nhà cung cấp, bao gồm các tiêu chí có thể đo lường được như giao hàng chính xác và kịp thời, chất lượng cao, hỗ trợ khách hàng, giảm rủi ro chuỗi cung ứng, truyền thông mạnh mẽ và quản lý chi phí hiệu quả.
Điểm mấu chốt thực tế của mối quan hệ nhà cung cấp sâu hơn nhiều so với giá trên đơn đặt hàng. Việc quản lý chuỗi cung ứng thành công được gắn kết trên các mối quan hệ thương mại tuyệt vời với các nhà cung cấp quan trọng. Lợi ích của mối quan hệ chặt chẽ bao gồm tập trung vào chi phí thay vì giá cả, sự tham gia của nhà cung cấp sớm vào các khía cạnh thương mại và kỹ thuật quan trọng, cải thiện hiệu suất của nhà cung cấp trong các chất lượng dịch vụ, sản phẩm và giao hàng đúng hạn.
Mặc dù mối quan hệ nhà cung cấp đã được chứng minh là có lợi cho người mua và người bán, những mối quan hệ này không phải là sự thay thế cho việc đàm phán tích cực và đang diễn ra. Điều quan trọng là giữ mối quan hệ trong quan điểm; một mối quan hệ với một nhà cung cấp không phải chỉ là lý do muốn đàm phán giá. Người mua cần tập trung vào việc đàm phán và thiết lập khung hiệu suất sớm trong mối quan hệ nhà cung cấp để cho phép cải tiến liên tục. Tiếp cận đàm phán với một cách tiếp cận toàn diện.
Quá trình năm bước này sẽ giúp xây dựng các cuộc đàm phán quan trọng với các nhà cung cấp.
1. Hiểu nhiệm vụ và trình điều khiển kinh doanh của bạn
Điều cần thiết là phải hiểu các nguyên tắc cơ bản của doanh nghiệp của bạn để bạn có thể phát triển một chiến lược đàm phán bổ sung cho chiến lược tổng thể. Các mục tiêu kinh doanh thiết yếu của công ty bạn là gì? Những thị trường nào bạn phục vụ, khách hàng của bạn là ai, yêu cầu của họ là gì và mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp bạn là gì? Nếu không có sự hiểu biết mạnh mẽ về các vấn đề kinh doanh khiến tổ chức của bạn, bạn sẽ không bao giờ có thể đàm phán thành công ở bất kỳ cấp độ nào.
Một công ty đang nhanh chóng cố gắng xây dựng thị phần có thể ít tập trung vào chi phí và quan tâm nhiều hơn đến việc giao hàng nhanh chóng. Một cuộc đàm phán hoàn toàn dựa trên chi phí thấp sẽ không đưa ra sự liên kết kinh doanh phù hợp. Các nhà cung cấp sẽ cố gắng hết sức để hiểu doanh nghiệp của bạn và đưa ra chiến lược đàm phán để khai thác các lĩnh vực yếu kém của bạn. Bạn có nghĩa vụ phải biết nhiều hơn về doanh nghiệp của mình hơn là làm để bù đắp lợi thế tiềm năng của họ.
2. Hiểu nhiệm vụ và văn hóa của nhà cung cấp
Hiểu những vấn đề kinh doanh thúc đẩy các nhà cung cấp của bạn sẽ cho phép bạn phát triển các chiến lược đàm phán tình huống thành công. Đàm phán sẽ có cơ hội thành công cao hơn nếu bạn hiểu mong muốn các nhà cung cấp để bạn có thể hiểu được áp lực của họ. Quá trình này cũng có thể là một cách tốt để xác định xu hướng giá cả, hạn chế thị trường, các vấn đề quy định hoặc các vấn đề quan trọng khác mà nhà cung cấp có thể không nhanh chóng chia sẻ.
3. Hãy xác thực để xây dựng uy tín và niềm tin
Đàm phán có thể là một bài tập cảm xúc, với áp lực của điểm mấu chốt có thể tạo ra một môi trường xung đột và mất lòng tin cả trong và ngoài công ty. Những cảm xúc đó không chỉ giới hạn ở những người mua và nhà cung cấp thông thường, mà cả những đánh giá và quan niệm sai lầm bên trong, cũng như tầm quan trọng của chuỗi cung ứng giúp công ty nhận được nhiều sự công nhận hơn. Tránh lừa gạt, dối trá hoặc lừa dối trong đàm phán. Đây là những chiến thuật của quá khứ, hãy là chính mình, tuân thủ các giá trị cá nhân và tổ chức của bạn nhằm củng cố niềm tin đến khách hàng và giữ uy tín, giá trị của công ty.
4. Cần xem xét kỹ các tình huống trước khi áp dụng chiến lược WIN – WIN
Trong một cuộc đàm phán đôi bên cùng có lợi, cả hai bên có thể thỏa hiệp để mỗi bên nắm bắt một số mức giá trị. Các cuộc đàm phán đôi bên cùng có lợi trong một môi trường dựa trên mối quan hệ sẽ có một cách tiếp cận lâu dài với sự cân bằng thành công cho cả hai bên theo thời gian. Các cuộc đàm phán một lần thường diễn ra đối với các thiết bị vốn…các cuộc đàm phán này nên được thay thế bằng một kiểu đàm phán truyền thống hơn (đồng nghĩa với việc không nên áp dụng chiến lược win – win).
5. Tạo một kế hoạch để đánh giá và đánh giá
Các cuộc đàm phán không phải là các sự kiện đơn lẻ, mà là những nỗ lực liên tục cần các quy tắc cơ bản và khung giao tiếp. Thiết lập các chỉ số hiệu suất chính trong hợp đồng sẽ tạo cơ sở để thảo luận là tiền đề nhằm tránh các tranh chấp.
Hầu hết các cuộc đàm phán diễn ra nhiều lần. Điều quan trọng là nhận ra và đưa ra những điều khoản thương lượng phù hợp cho bối cảnh mà một cuộc đàm phán đang diễn ra. Nếu nó nằm trong một mối quan hệ lâu dài hoặc một mối quan hệ mới, thì tùy thuộc vào tầm quan trọng của mối quan hệ đó phải được xem xét khi bạn xây dựng các chiến lược đàm phán của mình.
Mọi thông tin chi tiết vui lòng liên hệ Mr. Thức, ĐT: 0903.83.81.82,email:mdevelopment@vli.edu.vn tại Lầu 4 Tòa nhà Chi Cục Hàng Hải Việt Nam tại TP.HCM, Số 89 Pasteur, Phường Bến Nghé, Quận 1, TP. Hồ Chí Minh./.
